LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA
NEGOCIACIÓN
1. Agente de autoridad limitada Los negociadores tienen
poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una
negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro
lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en
su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede
negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces
resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias
negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones
rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo
2. Dinero en juego Se le llama negociación porque se debe
cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos
intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y
de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al
cliente.
3. Practica establecida La estrategia de “costumbres establecidas”
se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general
funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se
necesita y que es probablemente una medida segura
4. La migaja Esta táctica consiste en pedir algún detalle
adicional de lo que se está comprando.
5. El perrito El secreto de este principio es dejar
disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para
que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.
6. Actuar y aceptar Después de haber negociado con el
consecuencias contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y
aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá
consigo.
7. La salida oportuna La salida oportuna puede incluir
cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro
negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no
es así.
8. Chico bueno- chico malo Dos personas representan a una
de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el
menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la
confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo
de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la
negociación.
9. Alta y baja autoridad Hace referencia a una persona
que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en
ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.
10. Participación activa Al estar participando ambas
partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal
que sola se da la solución ganar-ganar.
11. Entender, sentir y Este principio aplica la necesidad
de hacerle encontrarse sentir al vendedor o comprador las necesidades y
motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.
12. El aspaviento Se refiere al asombro o admiración que
puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.
13. Restricciones de presupuesto No siempre por ganar
algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este
punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de
negociación.
14. Negociador reacio Hace uso de estrategias coercitivas
para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar
posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la
otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias
igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se
agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.
15. La decisión Esta es una de las estrategias más
difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del
negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y
los contras de tal toma de decisión.
LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN
1.- La P
de PERSONA El poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar,
es decir la percepción que tiene uno del otro.
es decir la percepción que tiene uno del otro.
2.- P de PRODUCTO caracteriza lo que se está
negociando las
características importantes intrínsecas del producto o servicio a vender y
visualiza como esas características se traducen en beneficios que satisfacen
las necesidades de nuestros clientes.
3.- P de PROBLEMA difiera a la de productos. Se
caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser
que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos
negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su
propia naturaleza
4.- P de
PROCESO Define la esencia misma de la negociación. Toma en cuenta a la
personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en
realizarse la negociación.
5.- P de PODER Diagnostica con quien estamos
tratando o negociando. Tomando en cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su
comportamiento.
6.-P de PRONÓSTICO Es algo que se encuentra fuera
de las manos de las partes que
están
negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado).
negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado).
