las 6 P´s de la negociación y 15 estrategias de la negociación

LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

1. Agente de autoridad limitada Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones. Jamás se debe empezar una negociación con alguien que carezca totalmente de autoridad. Pero está el otro lado de la moneda. Jamás se permita a usted mismo o a cualquiera que negocie en su nombre con una autoridad limitada. La peor persona para la que se puede negociar es uno mismo. Uno se compromete demasiado emocionalmente y entonces resulta muy fácil perder la perspectiva. Además, cuando uno conduce sus propias negociaciones tiene autoridad total y es, por tanto, posible tomar decisiones rápidas sin hacer un uso apropiado del tiempo

2. Dinero en juego Se le llama negociación porque se debe cuidar en todo momento algún interés en específico y la mayoría de estos intereses es el dinero. Por eso las negociaciones se hacen con tanto cuidado y de forma minuciosa para no perjudicar a la empresa y beneficiar también al cliente.

3. Practica establecida La estrategia de “costumbres establecidas” se utiliza para convencer a otros de hacer algo debido a éstas. Por lo general funciona muy bien porque se infiere que es la mejor manera de hacer lo que se necesita y que es probablemente una medida segura

4. La migaja Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.

5. El perrito El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.

6. Actuar y aceptar Después de haber negociado con el consecuencias contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.

7. La salida oportuna La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.

8. Chico bueno- chico malo Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

9. Alta y baja autoridad Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos.

10. Participación activa Al estar participando ambas partes activamente se crea una sinergia increíble con un trabajo en equipo tal que sola se da la solución ganar-ganar.

11. Entender, sentir y Este principio aplica la necesidad de hacerle encontrarse sentir al vendedor o comprador las necesidades y motivaciones propias para llevarlo a entender mejor.

12. El aspaviento Se refiere al asombro o admiración que puede causar la negociación en el cliente por parte del negociador.

13. Restricciones de presupuesto No siempre por ganar algún cliente, debemos bajar el presupuesto previsto, ya que si llegamos a este punto, podríamos salir perdiendo en vez de ganar. He allí el arte de negociación.

14. Negociador reacio Hace uso de estrategias coercitivas para lograr que la otra parte haga concesiones. Las partes tienden a tomar posiciones extremas y presionar por ellas sin considerar los intereses de la otra parte. La parte rival, con frecuencia, responderá con estrategias igualmente "duras", lo cual da como resultado que ambas partes se agotan y corran el riesgo de entramparse en un conflicto intratable.

15. La decisión Esta es una de las estrategias más difíciles de seguir, ya que de esta depende al 100% el éxito o fracaso del negocio. Obviamente antes de tomar la decisión, ya se han analizado los pros y los contras de tal toma de decisión.

 

LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN

 1.- La P de PERSONA El poder que tiene una persona o cosa sobre otra al negociar,
es decir la percepción  que tiene uno del otro.

2.- P de PRODUCTO caracteriza lo que se está negociando las características importantes intrínsecas del producto o servicio a vender y visualiza como esas características se traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.

3.- P de PROBLEMA difiera a la de productos. Se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando sea conflictiva, o bien que la negociación sea problemática por su propia naturaleza

 4.- P de PROCESO Define la esencia misma de la negociación. Toma en cuenta a la personas, el producto o servicio, la problemática, y sobre todo el “tiempo” en realizarse  la negociación.

5.- P de PODER Diagnostica con quien estamos tratando o negociando. Tomando en cuenta: su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento.

6.-P de PRONÓSTICO Es algo que se encuentra fuera de las manos de las partes que están
negociando, puesto que  este más que nada es regido por  las fuerzas externas (el mercado).