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PLAN DE PRÁCTICA
DIRECCIÓN DE CARRERA DE MANTENIMIENTO ÁREA INDUSTRIAL
TITULO DE LA PRÁCTICA:
ESTILOS DE NEGOCIACION
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No. DE PRÁCTICA:
1
FECHA: septiembre/2015
Página 1 de 4
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FECHA DE EMISIÓN: SEPTIEMBRE/2015
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ELABORÓ:
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FECHA DE REALIZACIÓN: SEPTIEMBRE /2015
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REVISÓ:
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ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
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APROBÓ: M.en.A.N. Eduardo Santana Romero
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UNIDAD TEMÁTICA UNO
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TEMA: definición de estilos de negociación
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CUATRIMESTRE:
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NÚMERO DE PARTICIPANTES RECOMENDABLE: 1
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DURACIÓN: 100 min
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LUGAR: UTVT
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Profesor: M.en.A.N. Eduardo Santana Romero
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Alumno(a):,
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ESTILOS DE
NEGOCIACIÓN
La
clasificación que presentaremos a continuación es la segmentación más común de
tipos de negociador que se presentan:
El negociador suave:
Es
un personaje centrado en la relación, en no gastar la relación, en donde su
participación es amistosa, donde el objetivo es el acuerdo, donde se confía
plenamente en las personas, puede cambiar fácilmente las posiciones en la
relación de negociación, ofrece más que pedir o esperar fuertemente, se apega a
su limite inferior en su oferta, evita a toda costa una confrontación y a toda
costa busca un estado de acuerdo.
El negociador duro:
Es
el que ve en los participantes a adversarios, el objetivo es la victoria, exige
concesiones como condición de negociación, es duro con la gente y con el
problema, desconfía y se maneja con cautela, es capaz de amenazar y advertir
retirada inmediata, entra a ganar en un duelo de posiciones, insiste en su
posición de gane.
El negociador proactivo-propositivo:
Donde
los participantes son solucionadores de problemas, donde el resultado es lo que
importa, la eficiencia es un criterio importante, es suave con la gente y duro
con el problema, procede independientemente a la confianza, busca a toda costa
criterios objetivos, desarrolla opciones múltiples, busca intereses y sabe
exponer sus límites superiores.
El hombre del sí:
A
todo te dice que sí aunque no esté de acuerdo con todo. Y lo más probable es
que vaya a criticar algunas de las cosas que estas presentando. A este
personaje hay que confrontarlo con el proceso que está usando para evadir su
posición.
El que todo lo sabe:
Es
el que tiene todas las respuestas ya conocidas por él mismo y es capaz de
informarnos acerca de lo que queramos. A este hay que dejarlo que caiga en
contradicciones, de liderazgo y llévelo a que ayude con su sagacidad al
proceso.
El gran patinador:
Es
el típico presumido y lucidor de todo lo que es y del poder que tiene. A este,
proponle la negociación como una oportunidad para vaciar su gran experiencia y
déjate llevar.
El pensador tranquilo:
Es
el que necesita tiempo para asimilar lo dicho, sin poder entonces tomar alguna
decisión. Dele tiempo y vaya acompañándolo en el proceso.
El temeroso:
Le
duda, piensa en riesgos, en desventajas, teme su pérdida, etc. Hay que anticiparnos
a sus temores, hay que relajarlo, hable recontando los riesgos, respete y
redefina los temores, etc.
El apático desenganchado:
Le
Está desconectado de la negociación, puede soltar en cualquier momento.
Genérele demanda o descalifique al proceso hasta que se enganche de alguna
forma. Si puede deje en evidencia su actitud, recontándola para dejarle la
opción de corregirla.
El Curioso:
Todo
quiere saber, le importan mucho los detalles, le gusta preguntar hasta lo
impensable. Dale información, reconoce la curiosidad y cuestiona el sentido de
tener o buscar tanta información.
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