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PLAN DE PRÁCTICA
DIRECCIÓN DE CARRERA DE MANTENIMIENTO ÁREA INDUSTRIAL
TITULO
DE LA PRÁCTICA:
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FECHA: septiembre/2015
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FECHA DE EMISIÓN: SEPTIEMBRE/2015
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ELABORÓ: Palma Granda José Manuel
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FECHA DE REALIZACIÓN: SEPTIEMBRE /2015
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REVISÓ:
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ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
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APROBÓ: M.en.A.N. Eduardo
Santana Romero
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UNIDAD TEMÁTICA UNO
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TEMA: Tipos de estrategia factores y estilo de negociación
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CUATRIMESTRE:
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NÚMERO DE PARTICIPANTES RECOMENDABLE: 1
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DURACIÓN:
100 min
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LUGAR: UTVT
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Profesor:
M.en.A.N. Eduardo Santana Romero
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Alumno(a):, José Manuel Palma Granda
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Estrategias de negociación
ESTRATEGIA INTEGRATIVA
(Ganar- Ganar):
El objetivo es encontrar
fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar a una
solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más
partes salgan muy beneficiadas.
ESTRATEGIA COMPETITIVA
(Ganar-Perder):
El objetivo es obtener las
máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la percepción de un
conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado consiste
en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin
concesiones Esta estrategia es la más frecuente al principio de toda
negociación. El objetivo fundamental no es tanto que la otra pierda, sino ganar
como sea.
ESTRATEGIA DE FLEXIBILIDAD
(Perder-Ganar):
Consiste en reducir tanto
los intereses como las demandas explícitas, llegando a grandes concesiones. Se utiliza
generalmente en situaciones de amistad entre las partes. El coste de la ruptura
de la negociación o de las relaciones se percibe como muy grave; claramente
superior al coste de las concesiones realizadas. El perder-ganar es una
estrategia a largo plazo. En ella se pierde o se renuncia en principio a ganar,
para obtener con ello mejores ganancias o beneficios.
ESTRATEGIA DE PASIVIDAD
(Perder-Perder):
En ocasiones surge esta
estrategia para cerrar con ella la negociación. Consiste en plantearse que
nuestras pérdidas van a ser menores o iguales que las de la otra parte.
Factores de la negociación
Factores Internos
Habilidad Social: Influencia,
comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos,
establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo
son características de los estilos de liderazgo, que se establecen con base en
las necesidades de trabajo de cada grupo.
Diálogo (empatía): La
Empatía es ése esfuerzo por identificarse con el sentir de otra o de otras
personas. En tanto que en un proceso de negociación se demande que tenga la
necesaria capacidad de Controlar las emociones, se le pide simultáneamente que
sea un “receptor” idóneo del sentir de los demás.
Intuición: La intuición es
fundamental: nos proporciona información adicional que no se puede ubicar en
ninguna categoría lógica… pero es información valiosa al fin que nos ayuda a
tomar mejores decisiones
Factores Externos
Cultura: En el caso de las
negociaciones que se realizan entre personas de diferentes zonas del país, o
incluso de diferentes países, se debe tener acceso inicialmente a la
información relativa a la cultura de estas personas, a fin de evitar caer en
situaciones que puedan ser perjudiciales en nuestro cometido de obtener un
beneficio
Tiempo: El tiempo es un
elemento importante en todo proceso de negociación. Si podemos manejarlo,
lograremos controlar nuestra ansiedad y moldear nuestras alternativas.
Información: Cuanta más
información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual, estilo de
negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se
llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación
financiera, su reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene
problemas internos, cómo toma las decisiones (rápido, despacio,
impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.
Entorno: Para llegar a un
acuerdo, que nos beneficie, deberemos ser capaces de persuadir a nuestro
oponente y hacerle ver que el acuerdo que pretendemos alcanzar es también
beneficioso para él.
Empatía, mobiliario, lugar,
terreno y contexto son bases para el éxito de la negociación.
Grado de Dominio: El grado
de dominio o mejor conocido como el poder es la capacidad de un individuo de
hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido
de no mediar la influencia del primero.
Otros factores a considerar
ECONÓMICO: Este entorno abarca
diferentes aspectos tales como la solvencia económica del cliente ya que tal
vez no se encuentre en un buen momento económico, el costo del producto que se
está ofreciendo y las necesidades del cliente.
CULTURAL: Este entorno se
refiere a los aspectos tradicionales de cada persona, en este entorno influye
mucho la nacionalidad, la manera de hablar, la manera de comportarte, la
educación, el idioma, las creencias, etc.
SOCIAL: Este entorno abarca
los criterios de cada persona, el ambiente en el cual estas desarrollando la
negociación, la manera de expresarte, tus modales y tu manera de dirigirte a la
parte contraria de la negociación.
POLÍTICO: Este entorno se
enfoca más en una manera más apropiada o correcta de negociar, es decir, en este
factor influye mucho la burocracia y la moralidad para exponer los puntos a
negociar.
EL TIEMPO: El tiempo es un
factor importante y decisivo en las negociaciones. El tiempo es poder. Nunca se
debe negociar cuando se tiene prisa o, al menos, el oponente no debe notarlo.
Las presiones del tiempo hacen a los negociadores, en muchos casos, reducir sus
objetivos, disminuir sus demandas y aumentar sus concesiones sin ser
conscientes de ello.
Estilos de negociación
Negociación colaborativa
La negociación colaborativa
es aquella en la que se trabaja en base a principios o intereses. Valorarse
como protagonista del conflicto y encontrar la solución posible al mismo es un
ejercicio que favorece la autoestima, la tolerancia, la cooperación, el
aprendizaje y la escucha activa. Es un proceso de apertura, de respeto y
transformador de las relaciones vinculares.
Negociación competitiva
Es aquella en la cual el
negociador trata de ganar a cualquier precio; en general, el papel que
desempeña el abogado que trata de obtener el máximo de satisfacción para su cliente,
en este esquema, si una parte gana, la otra necesariamente pierde. El principio
que la orienta, es el de obtener la máxima ganancia o satisfacción posible para
una de las partes, sin importar cuál sea el sacrificio o costo que ello pueda
significar para la otra que interviene en la negociación, es una estrategia
basada en la defensa de la propia posición, donde las demandas iníciales del
negociador exceden ampliamente, incluso su mejor expectativa real para resolver
la disputa.
Es un proceso más simple que
el correspondiente a una negociación colaboradora y por eso se recurre a él
cuando ésta no es posible por falta de tiempo o de voluntad de una o ambas
partes, en general, este tipo de negociación tiende a provocar una escalada del
conflicto antes que su resolución y en muchos casos se convierte en un proceso
que conduce a irritaciones cuyas consecuencias pueden ser mucho peor que los
beneficios obtenidos por una pequeña transacción.
A esta negociación también
se le ha llamado negociación de fuerza, dado que se basa en el poder, entendido
éste como un fenómeno que se presenta en la mente de los sujetos que participan
de una negociación.
Negociación distributiva o
Colaborativa
La negociación distributiva
es aquella en la cual el beneficio de una parte se traduce inmediatamente en
pérdida para la otra parte. Lo que gana una lo pierde la otra. De allí su tipo
de suma cero y su denominación: ganar-perder.
En la negociación
distributiva se maximiza el beneficio individual.
La habilidad negociadora
reposa principalmente en una gran dosis de voluntad, tenacidad, cierto tipo de
engaño y tácticas afines.
Negociación razonada
Es la que se asienta en la
buena fe, abriendo la comunicación y la voluntad de arribar a un acuerdo
aceptable para ambas partes, teniendo en cuenta los valores y los objetivos de
cada una.
Negociación tradicional
Básicamente, es un proceso
de regateo en el cual el énfasis se pone exclusivamente en el reparto de
aquello que se negocia, es presupuesto de este modo de negociación, que lo que
uno gana lo pierde el otro.
